Oleh: St. Binton Jhonson Nadapdap, S.Sos., S.H., M.M., M.H.
Anggota DPRD Kota Depok – Komisi A | Ketua DPD PSI Kota Depok | Purnabakti PT Bank Rakyat Indonesia (Persero) Tbk setelah 31 tahun pengabdian | Penggiat dan Pelaku UMKM | Mahasiswa Program Doktor Hukum Universitas Kristen Indonesia
Banyak pelaku UMKM berhasil mendapatkan pelanggan melalui satu saluran tertentu. Ada yang sangat bergantung pada toko fisik, ada yang mengandalkan WhatsApp, ada yang hidup dari marketplace, dan ada pula yang sebagian besar penjualannya berasal dari media sosial. Menurut saya, ketergantungan yang terlalu besar pada satu saluran penjualan dapat menjadi risiko bagi keberlangsungan usaha. Ketika saluran tersebut mengalami gangguan, aturan berubah, biaya meningkat, atau perilaku konsumen berpindah, penjualan dapat langsung terdampak. Karena itu, UMKM perlu mulai membangun beberapa jalur pemasaran dan penjualan agar pasar semakin luas dan usaha lebih tahan menghadapi perubahan.
Jangan Taruh Seluruh Penjualan di Satu Tempat
Jika seluruh penjualan bergantung pada satu marketplace, apa yang terjadi ketika biaya layanan meningkat atau akun mengalami masalah? Jika seluruh pelanggan berasal dari satu media sosial, bagaimana jika jangkauan konten tiba-tiba turun? Jika hanya mengandalkan toko fisik, bagaimana ketika pola belanja masyarakat berubah? Menurut saya, usaha yang sehat harus mempunyai lebih dari satu pintu masuk pelanggan. Bukan berarti pelaku UMKM harus berada di semua platform sekaligus, tetapi paling tidak memiliki beberapa saluran yang sesuai dengan kemampuan usaha.
Toko Fisik dan Digital Bisa Berjalan Bersama
Ada anggapan bahwa bisnis digital akan menggantikan toko fisik. Menurut saya, keduanya justru dapat saling melengkapi. Toko fisik memberikan pengalaman langsung kepada pelanggan. Produk dapat dilihat, disentuh, dicoba, dan komunikasi dapat berlangsung secara personal. Sementara saluran digital memberikan kemudahan, jangkauan yang lebih luas, dan kemampuan melayani pelanggan tanpa dibatasi lokasi. UMKM tidak harus memilih antara offline atau online. Yang lebih penting adalah bagaimana keduanya dapat digunakan untuk memperkuat penjualan.
Marketplace Bagus, tetapi Jangan Bergantung Sepenuhnya
Marketplace memberikan banyak keuntungan. Pelaku UMKM mendapatkan akses kepada jutaan calon konsumen, sistem pembayaran, promosi, hingga fasilitas pengiriman. Namun marketplace tetap merupakan platform milik pihak lain. Aturan dapat berubah. Persaingan harga sangat ketat. Biaya layanan dapat bertambah. Posisi produk juga bergantung pada sistem platform. Karena itu, menurut saya, marketplace sebaiknya menjadi salah satu saluran penjualan, bukan satu-satunya tempat usaha menggantungkan masa depan. Tetap bangun merek sendiri, database pelanggan, WhatsApp Business, media sosial, dan hubungan langsung dengan konsumen.
Media Sosial Harus Mengarahkan pada Transaksi
Banyak UMKM mempunyai media sosial yang aktif, tetapi tidak mempunyai sistem yang jelas untuk mengubah perhatian menjadi penjualan. Konten memang penting, tetapi setelah masyarakat tertarik, arahkan mereka kepada proses transaksi yang mudah. Berikan informasi produk. Cantumkan cara pemesanan. Gunakan katalog. Jawab pesan dengan cepat. Permudah pembayaran. Menurut saya, media sosial bukan hanya tempat mendapatkan perhatian. Media sosial harus menjadi pintu yang membawa calon pelanggan menuju transaksi.
Bangun Pelanggan Langsung
Semakin banyak pelanggan yang dapat dihubungi langsung oleh usaha, semakin kuat posisi UMKM. Pelaku usaha dapat membangun hubungan melalui WhatsApp Business, program pelanggan tetap, komunitas, database, atau sistem keanggotaan sederhana. Dengan demikian, ketika sebuah platform mengalami perubahan, hubungan dengan pelanggan tidak langsung hilang. Pelanggan yang mengenal dan mempercayai merek kita adalah aset yang jauh lebih kuat daripada sekadar angka pengikut.
Masuk ke Pasar B2B
UMKM juga jangan hanya berpikir menjual kepada konsumen satu per satu. Ada pasar lain yang dapat dikembangkan melalui kerja sama dengan perusahaan, hotel, restoran, sekolah, kampus, kantor, komunitas, toko oleh-oleh, distributor, reseller, hingga berbagai institusi. Satu kontrak pemasokan yang sehat dapat memberikan volume penjualan yang lebih stabil. Namun sebelum masuk ke pasar tersebut, usaha harus mempersiapkan kualitas, kapasitas produksi, legalitas, harga, dan ketepatan pengiriman. Menurut saya, UMKM yang ingin naik kelas harus mulai melihat pasar yang lebih luas daripada penjualan eceran.
Reseller dan Agen Bisa Membantu Memperluas Pasar
Tidak semua ekspansi membutuhkan pembukaan cabang. Pelaku UMKM dapat membangun jaringan reseller, agen, atau mitra penjualan. Dengan sistem yang baik, produk dapat menjangkau wilayah baru tanpa harus menanggung seluruh biaya operasional cabang. Namun aturannya harus jelas. Harga dasar, margin, wilayah pemasaran, pembayaran, penggunaan merek, dan standar pelayanan perlu disepakati. Jaringan yang luas akan menjadi kekuatan jika dibangun dengan sistem yang tertib.
Jangan Membuka Banyak Saluran tanpa Perhitungan
Memperluas saluran penjualan bukan berarti harus membuka semua kanal sekaligus. Setiap kanal membutuhkan waktu, tenaga, biaya, dan pengelolaan. Jika terlalu banyak tetapi tidak dikelola dengan baik, pelanggan justru dapat kecewa karena pesan tidak dijawab, stok tidak sinkron, atau pesanan terlambat. Menurut saya, lebih baik mempunyai tiga saluran penjualan yang dikelola dengan baik daripada sepuluh saluran yang berantakan. Mulailah dari yang paling sesuai dengan karakter pelanggan.
Harga Harus Konsisten dan Terukur
Ketika menjual melalui beberapa saluran, pelaku UMKM perlu memperhatikan strategi harga. Marketplace mungkin mempunyai biaya layanan. Reseller membutuhkan margin. Toko fisik mempunyai biaya operasional. Penjualan langsung mungkin mempunyai struktur biaya berbeda. Semua harus dihitung. Jangan sampai harga di satu tempat terlalu murah sehingga merusak hubungan dengan mitra penjualan lainnya. Strategi harga harus menjaga keuntungan usaha sekaligus menjaga keadilan antar-saluran penjualan.
Data Harus Menentukan Saluran Mana yang Efektif
Jangan hanya merasa suatu saluran “ramai”. Catat hasilnya. Berapa penjualan dari toko fisik? Berapa dari WhatsApp? Berapa dari marketplace? Berapa dari media sosial? Berapa dari reseller? Saluran mana yang menghasilkan keuntungan paling sehat? Mana yang membutuhkan biaya pemasaran paling besar? Menurut saya, keputusan pemasaran harus semakin didasarkan pada data, bukan sekadar mengikuti tren. Jika sebuah kanal tidak menghasilkan, evaluasi. Jika saluran tertentu sangat efektif, perkuat.
Jangan Lupakan Pelayanan yang Konsisten
Pelanggan seharusnya mendapatkan kualitas pelayanan yang relatif sama, dari mana pun mereka membeli. Jangan sampai pelanggan marketplace dilayani lambat, sementara pelanggan toko fisik dilayani cepat. Jangan sampai harga tidak jelas antara satu kanal dan kanal lainnya. Buat standar pelayanan. Kecepatan respons, kualitas produk, pengemasan, kebijakan komplain, dan informasi harus semakin konsisten. Banyak saluran penjualan boleh berbeda, tetapi pengalaman pelanggan harus tetap mencerminkan satu merek yang sama.
Pemerintah Perlu Membuka Lebih Banyak Akses Pasar
Menurut saya, pemberdayaan UMKM juga harus semakin diarahkan pada pembukaan pasar. Pelatihan memang penting, tetapi UMKM membutuhkan akses nyata kepada pembeli. Pemerintah dapat membantu mempertemukan UMKM dengan pusat perbelanjaan, hotel, restoran, perusahaan, lembaga pendidikan, pasar digital, pengadaan, kegiatan daerah, dan jaringan distribusi lainnya. UMKM tidak cukup hanya dibantu membuat produk. Produk tersebut harus mendapatkan jalan menuju pasar.
Pasar yang Luas Membuat Usaha Lebih Tahan
Saya percaya salah satu kekuatan penting UMKM adalah kemampuan beradaptasi. Ketika satu saluran penjualan menurun, saluran lain dapat membantu menjaga pendapatan. Ketika pasar lokal melemah, pasar digital mungkin tumbuh. Ketika penjualan eceran turun, kerja sama B2B dapat menjadi penopang. Karena itu, menurut saya, pelaku UMKM jangan membangun usaha yang hanya mempunyai satu pintu menuju pelanggan.
Bangun toko fisik jika memang relevan. Gunakan media sosial. Manfaatkan marketplace. Perkuat WhatsApp Business. Bangun reseller. Cari peluang B2B. Jaga database pelanggan. Dan terus evaluasi saluran mana yang paling sehat bagi usaha.
UMKM yang mempunyai pasar lebih luas akan lebih siap menghadapi perubahan. Jangan hanya mengandalkan satu tempat untuk menjual. Bangun beberapa jalur penjualan agar usaha lebih kuat, pelanggan lebih banyak, dan kesempatan untuk naik kelas semakin besar.