Modal dan kualitas produk merupakan bagian penting dalam membangun usaha. Namun, keduanya belum cukup apabila produk tidak dikenal, tidak mudah ditemukan, kurang dipercaya konsumen, dan tidak memiliki akses pasar yang luas.
Oleh: Binton Jhonson Nadapdap, S.Sos., S.H., M.M., M.H.
Anggota DPRD Kota Depok Komisi A dan Mahasiswa Program Doktor Hukum Universitas Kristen Indonesia
Depok – Usaha Mikro, Kecil, dan Menengah merupakan salah satu kekuatan utama perekonomian masyarakat. UMKM hadir hampir di seluruh lingkungan kehidupan, mulai dari usaha kuliner, perdagangan, kerajinan, pakaian, pertanian, industri rumah tangga, hingga berbagai jenis jasa. Tidak sedikit pelaku UMKM telah mengeluarkan modal untuk membeli peralatan, menambah bahan baku, memperbaiki kemasan, dan meningkatkan kualitas produk. Namun, setelah semua upaya tersebut dilakukan, penjualan ternyata masih sepi dan usaha belum menunjukkan perkembangan yang berarti. Menurut pandangan saya, kondisi tersebut membuktikan bahwa modal dan produk berkualitas belum otomatis mendatangkan pembeli. Pelaku usaha juga membutuhkan pengetahuan mengenai kebutuhan konsumen, strategi pemasaran, legalitas, pelayanan, distribusi, serta kemampuan membangun kepercayaan pasar. “Produk yang bagus tidak akan menghasilkan penjualan apabila tidak dikenal, sulit ditemukan, dan belum memperoleh kepercayaan dari konsumen,” tulis penulis. Dari sudut pandang hukum, pengembangan UMKM merupakan bagian dari amanat perekonomian nasional. Pasal 33 ayat (1) UUD 1945 menegaskan bahwa perekonomian disusun sebagai usaha bersama berdasarkan asas kekeluargaan. Sementara itu, Pasal 33 ayat (4) menempatkan kebersamaan, efisiensi berkeadilan, keberlanjutan, dan kemandirian sebagai prinsip penyelenggaraan perekonomian nasional. Artinya, pelaku UMKM tidak hanya membutuhkan kebebasan untuk membuka usaha, tetapi juga kesempatan yang adil untuk memperoleh pembinaan, perlindungan, kemitraan, serta akses menuju pasar.
Produk Bagus Belum Tentu Sesuai Kebutuhan Pasar
Salah satu penyebab usaha tetap sepi adalah adanya perbedaan antara penilaian produsen dan kebutuhan konsumen. Pelaku usaha mungkin merasa produknya sudah berkualitas, tetapi konsumen mempunyai pertimbangan yang berbeda. Konsumen tidak hanya melihat rasa atau kualitas barang. Mereka juga mempertimbangkan harga, ukuran, kemasan, kemudahan memperoleh produk, pelayanan, manfaat, keamanan, serta kesesuaian produk dengan kebutuhan mereka. Karena itu, pelaku UMKM perlu melakukan riset pasar sederhana. Mereka dapat bertanya kepada pelanggan mengenai alasan membeli atau tidak membeli, produk yang paling diminati, harga yang dianggap sesuai, serta kekurangan yang perlu diperbaiki. Jangan sampai modal terus digunakan untuk memperbanyak produksi, sementara permintaan pasar belum dipahami. Produksi yang besar tanpa perhitungan pasar justru dapat menyebabkan barang menumpuk dan modal usaha tertahan. “Pelaku usaha perlu berani menerima masukan. Produk yang disukai pemilik usaha belum tentu menjadi produk yang dibutuhkan konsumen,” tulis penulis.
Pemasaran Masih Mengandalkan Cara Lama
Banyak UMKM mempunyai produk bagus, tetapi pemasarannya hanya mengandalkan pembeli di sekitar rumah, teman, keluarga, atau pelanggan lama. Cara tersebut tetap dapat dipertahankan, tetapi harus diperluas. Perubahan perilaku konsumen membuat pelaku usaha perlu memanfaatkan media sosial, layanan pesan-antar, katalog digital, lokapasar, grup komunitas, dan jaringan usaha. Digitalisasi tidak cukup hanya dengan membuat akun media sosial. Pelaku usaha perlu mengunggah foto produk yang jelas, mencantumkan harga, alamat, nomor pemesanan, keunggulan produk, serta memberikan respons yang cepat kepada calon pembeli. Konten pemasaran juga harus dibuat secara konsisten. Apabila akun usaha jarang diperbarui, informasi tidak lengkap, dan pesan pelanggan terlambat dijawab, calon pembeli dapat beralih kepada penjual lain. Namun, pemasaran digital bukan satu-satunya cara. Pameran, bazar, kerja sama dengan komunitas, penjualan melalui reseller, penitipan produk, dan promosi dari mulut ke mulut tetap penting untuk memperluas pasar.
Kemasan dan Identitas Produk Belum Kuat
Kemasan merupakan bagian dari komunikasi antara produk dan konsumen. Produk yang baik dapat kehilangan daya tarik apabila dikemas secara sederhana tanpa informasi yang jelas. Pelaku UMKM perlu mencantumkan nama produk, komposisi, berat atau isi, tanggal kedaluwarsa apabila diperlukan, cara penyimpanan, kontak produsen, serta informasi legalitas sesuai dengan jenis barangnya. Nama usaha, logo, desain kemasan, dan pesan pemasaran juga harus konsisten. Identitas yang kuat membuat produk lebih mudah dikenali dan dibedakan dari pesaing. Kemasan tidak harus mahal. Hal terpenting adalah bersih, aman, rapi, informatif, dan sesuai dengan sasaran konsumen. Apabila produk ditujukan kepada anak muda, tampilannya dapat dibuat lebih modern. Apabila menyasar keluarga, kemasan dapat menonjolkan keamanan, manfaat, dan nilai ekonomis. Strategi tersebut perlu disesuaikan dengan karakter pasar.
Legalitas Membangun Kepercayaan Konsumen
Sebagian pelaku usaha menganggap legalitas hanya sebagai persyaratan administratif. Padahal, legalitas dapat meningkatkan kepercayaan konsumen dan membuka akses menuju pasar yang lebih luas. Nomor Induk Berusaha, sertifikat halal, izin edar, sertifikasi produk, serta pendaftaran merek dapat dibutuhkan sesuai dengan jenis dan skala usaha. Dokumen tersebut membantu memberikan kepastian mengenai identitas pelaku usaha dan keamanan produk. Tanpa legalitas yang memadai, produk UMKM dapat mengalami kesulitan untuk masuk ke pusat perbelanjaan, jaringan ritel, hotel, restoran, perdagangan digital, serta pengadaan barang dan jasa. Undang-Undang Nomor 20 Tahun 2008 mengatur pemberdayaan UMKM melalui penciptaan iklim usaha, dukungan, perlindungan, pengembangan usaha, pembiayaan, dan kemitraan. Undang-undang tersebut masih berlaku dengan sejumlah perubahan melalui Undang-Undang Nomor 6 Tahun 2023 tentang Cipta Kerja. Karena itu, pendampingan legalitas tidak boleh berhenti pada pemberian informasi. Pelaku UMKM perlu didampingi sampai dokumen yang dibutuhkan benar-benar diterbitkan dan dapat digunakan untuk mengembangkan usaha.
Produk Sulit Ditemukan oleh Pembeli
Masalah lainnya adalah distribusi. Konsumen mungkin tertarik membeli, tetapi tidak mengetahui tempat penjualan atau merasa proses pemesanannya terlalu sulit. Pelaku UMKM perlu memastikan bahwa produknya mudah ditemukan, mudah dipesan, dan mudah dibayar. Informasi lokasi, jam operasional, nomor telepon, layanan pengiriman, serta metode pembayaran harus dicantumkan dengan jelas. Untuk produk makanan, pelaku usaha dapat bekerja sama dengan warung, kantin, kedai kopi, restoran, koperasi, atau layanan pesan-antar. Produk kerajinan dan pakaian dapat ditawarkan melalui toko oleh-oleh, komunitas, reseller, dan platform perdagangan digital. Jangan hanya menunggu pembeli datang. Pelaku usaha harus aktif membawa produk mendekati konsumen. Peraturan Pemerintah Nomor 7 Tahun 2021 mengatur kemudahan, pelindungan, dan pemberdayaan UMKM melalui pembinaan serta pemberian fasilitas. Peraturan tersebut juga mewajibkan penyediaan tempat promosi dan pengembangan bagi usaha mikro dan kecil paling sedikit 30 persen pada area komersial, tempat perbelanjaan, atau tempat promosi strategis di infrastruktur publik oleh pihak-pihak yang disebutkan dalam peraturan. Ketentuan tersebut menunjukkan bahwa akses pasar merupakan bagian penting dalam pemberdayaan UMKM, bukan sekadar pelengkap setelah pelatihan.
Harga Tidak Sesuai dengan Nilai yang Dirasakan Konsumen
Harga murah belum tentu membuat produk laku. Sebaliknya, harga yang lebih tinggi masih dapat diterima apabila konsumen memahami kualitas, manfaat, keamanan, dan keunggulan produk. Pelaku UMKM perlu menghitung harga secara benar berdasarkan biaya bahan baku, tenaga kerja, kemasan, distribusi, pemasaran, dan keuntungan yang wajar. Namun, harga juga harus dibandingkan dengan kemampuan sasaran pasar. Apabila harganya terlalu tinggi tanpa penjelasan mengenai keunggulan produk, konsumen dapat memilih barang lain. Sebaliknya, harga yang terlalu rendah dapat mengurangi keuntungan dan menimbulkan kesan bahwa kualitas produk kurang baik. Karena itu, pelaku usaha perlu membangun nilai produk. Konsumen harus memahami alasan produk tersebut layak dibeli, baik karena kualitas, rasa, keunikan, pelayanan, bahan yang digunakan, maupun manfaat yang diperoleh.
Pelayanan Menentukan Pembelian Ulang
Penjualan bukan hanya tentang mendapatkan pembeli pertama, tetapi juga menjaga agar pelanggan kembali membeli. Pelayanan yang lambat, komunikasi yang kurang ramah, pesanan tidak sesuai, keterlambatan pengiriman, dan kualitas yang berubah-ubah dapat membuat pelanggan pergi. Pelaku usaha perlu menjaga konsistensi produk dan pelayanan. Apabila produk makanan hari ini enak tetapi minggu depan kualitasnya menurun, kepercayaan konsumen akan berkurang. Keluhan konsumen juga perlu ditangani secara terbuka dan bertanggung jawab. Kesalahan dapat terjadi, tetapi cara pelaku usaha menyelesaikan masalah akan menentukan apakah pelanggan tetap bertahan atau berpindah. Kepercayaan dibangun melalui proses yang panjang, tetapi dapat hilang karena satu pengalaman buruk yang tidak diselesaikan dengan baik.
Pelatihan Harus Dilanjutkan dengan Pendampingan Pasar
Pelatihan pemasaran dan kewirausahaan tetap diperlukan. Namun, pelatihan tidak boleh berhenti setelah peserta menerima materi dan sertifikat. Pelaku UMKM perlu didampingi untuk mempraktikkan ilmu yang diperoleh. Pendamping dapat membantu mengevaluasi produk, menentukan sasaran pasar, memperbaiki kemasan, membuat katalog, menghitung harga jual, serta menghubungkan pelaku usaha dengan calon pembeli. Setiap program pemberdayaan harus memiliki ukuran keberhasilan yang jelas. Hasilnya tidak cukup diukur dari jumlah peserta, tetapi dari peningkatan penjualan, bertambahnya pelanggan, perluasan wilayah pemasaran, penyelesaian legalitas, dan terbentuknya kemitraan. Perguruan tinggi, perbankan, komunitas bisnis, koperasi, perusahaan swasta, dan generasi muda dapat dilibatkan untuk mendampingi UMKM sesuai dengan kebutuhan usahanya.
Kemitraan Harus Membuka Pasar Baru
Kemitraan dapat menjadi jalan bagi UMKM untuk memperluas pasar. Pelaku usaha dapat bekerja sama dengan toko ritel, hotel, restoran, perusahaan, koperasi, pusat perbelanjaan, dan pelaku usaha lainnya. Namun, kemitraan harus dilaksanakan secara setara dan saling menguntungkan. UMKM tidak boleh hanya menjadi pemasok dengan posisi tawar yang lemah. Harga, jumlah pesanan, standar kualitas, waktu pembayaran, dan tanggung jawab masing-masing pihak harus dicantumkan secara jelas dalam kesepakatan. Undang-Undang UMKM menempatkan kemitraan sebagai salah satu bagian penting dalam pemberdayaan dan pengembangan usaha. Materi pokok UU Nomor 20 Tahun 2008 mencakup pengembangan usaha, pembiayaan, penjaminan, kemitraan, dan koordinasi pemberdayaan UMKM. Kemitraan yang sehat harus membantu UMKM meningkatkan kemampuan produksi, manajemen, pemasaran, teknologi, dan kemandirian usaha.
Saran dan Solusi dari saya, modal dan produk yang bagus merupakan fondasi penting, tetapi belum cukup untuk menjamin keberhasilan usaha. UMKM dapat tetap sepi pembeli apabila produk tidak sesuai kebutuhan pasar, promosi tidak konsisten, kemasan kurang menarik, legalitas belum lengkap, distribusi terbatas, harga tidak tepat, serta pelayanan belum membangun kepercayaan pelanggan. Karena itu, pemberdayaan UMKM harus diarahkan dari sekadar membantu produksi menuju pembentukan pasar. Pelaku usaha perlu dibantu mengenali konsumennya, memperkuat identitas produk, menyelesaikan legalitas, memperluas jaringan distribusi, dan membangun kemitraan. Setelah modal diberikan, harus ada pendampingan penggunaan modal. Setelah produk diperbaiki, harus ada promosi. Setelah legalitas diterbitkan, harus ada akses pasar. Setelah pelatihan selesai, harus ada evaluasi terhadap perkembangan penjualan. “UMKM tidak hanya membutuhkan kemampuan membuat produk. Mereka juga membutuhkan jalan agar produknya dikenal, dipercaya, mudah ditemukan, dan akhirnya dibeli oleh masyarakat,” tutup penulis.
Binton Jhonson Nadapdap, S.Sos., S.H., M.M., M.H.
Anggota DPRD Kota Depok Komisi A
Mahasiswa Program Doktor Hukum Universitas Kristen Indonesia